勝ち筋をAIが学習する。ENSORが再定義するマーケティング業務
まずは貴社の事業内容を簡単に教えてください。
弊社、REHATCH株式会社は「意思決定で、世界をうごかす。」をビジョンに掲げ、デジタルマーケティング領域におけるAIエージェントの開発・提供を行っております。主力プロダクトである「ENSOR」は、勝ちバナーを量産するAIであり、学び続けるマーケティングOSとして、幅広い業種・業界の企業様にご活用いただいております。
私たちが戦っているデータ市場は、AIトレンドの追い風もあり1.3兆円規模のマーケットへと拡大しています。弊社は創業当初からこのドメインに注力し、高い専門性のもとで独自の強みを築いてまいりました。単なるデータの統合・可視化にとどまらず、企業ごとの「勝ち筋」やブランドルールをAIが学習し、クリエイティブ生成から分析までを自動化する。そうした次世代型プラットフォームとして、いま大きく飛躍しようとしているフェーズにあります。
だからこそ、営業組織に求めるものも明確です。プロダクトが日々進化していく環境の中で、その変化を正しく理解し、顧客に届けきれる営業体制。この一点において、私たちは常に課題意識を持ち続けてきました。
「今すぐ2名足りない」プロダクト拡大方針が突きつけた、リソースの現実
そのような中、採用面ではどのような悩みがあったのでしょうか？
一番の悩みは、事業の意思決定のスピードに、採用のスピードがまったく追いつかないことでした。正社員の採用自体は通年で行っておりますが、プロダクト拡大の方針に切り替えたタイミングで、営業目標を達成するには「即座に2名程度のリソースが足りない」という事態が一気に顕在化したのです。
実際、採用活動にはWantedlyや人材紹介会社を活用してまいりましたが、正直に申し上げて非常に厳しい状況が続いていました。以前は2〜3ヶ月かけて、ようやく1〜2名が最終面接に進むかどうか。そこから内定・入社となると、さらに時間がかかります。結果として、慢性的なリソース不足の状態がおよそ2年ほど続いていました。
目標を下げるという選択肢はありません。しかし採用を待っていては、確実に事業が止まる。「即戦力となるセールス人員を、いかに早く確保するか」。これが当時の弊社にとって最優先の経営課題でした。
営業代行では埋まらなかった「社外との距離」という壁
そこで「セールスPit」の導入に至ったわけですね。数あるサービスの中で選ばれた決め手は何でしたか？
実は、外部リソースの活用自体は今回が初めてではありません。2年ほど前には業務委託を活用しておりましたし、直近では営業代行の会社様に約2ヶ月間の支援をお願いしていました。当時はプロジェクトマネージャーを含む3名体制で、稼働規模としては月間1.5人月、時間にすると50〜60時間程度、費用は月額50〜60万円ほどでした。
その契約を終了した理由は2つあります。ひとつは、当時の営業リソース不足が一旦落ち着いたこと。そしてもうひとつ、こちらのほうが本質的なのですが、プロダクトのアップデートが日々発生する環境下において、社外の営業代行チームとの連携や状況共有が非常に困難だったことです。今日話していた仕様が来週には変わっている、ということも珍しくない事業ですので、その変化を逐一社外に共有し、営業トークへ反映していただくという工程が、想像以上に負荷の高いものでした。リソースは補えても、連携コストがそれを相殺してしまう感覚があったのです。
だからこそセールスPitに惹かれたのは、「常駐」という形態でした。フルコミットの営業人材が弊社の現場に入り、同じ場所で稼働してくださる。過去の失敗が、まさにここに答えがあると教えてくれていました。
「その場でフィードバックできる」常駐だからこその連携品質
実際にご提示いただいた人材の質、また稼働体制はいかがでしたか？
最大のメリットは、連携が円滑であること、そして現場でのコミュニケーションが圧倒的に取りやすいことです。常駐で来ていただいているため、日常的な意思疎通が自然に成立します。
特に効いているのが、営業トークへのフィードバックです。「今のこの言い回しは変えたほうがいい」といった細かい修正を、その場で即座にお伝えできる。プロダクトのアップデートについても、わざわざ共有会を設けずとも、同じ空間にいれば自然と情報が届きます。営業代行の際に感じていた「社外との距離」が、常駐という形になるだけでここまで解消されるのかというのは、正直な驚きでした。
加えて、営業環境というものは、こちらが思っている以上に日々変化します。反応の良かった訴求が刺さらなくなることもある。常駐していただいていると、その変化を的確に把握した上で動いていただけるため、施策の精度そのものが上がっていきます。この点は、他のチャネルでは決して得られなかった体験です。
【導入の成果】月間30〜40件のアポイント、取りこぼすはずだったリードを確実に商談へ
リソースが確保されたことで、組織や事業にどのような変化がありましたか？
最も分かりやすい変化は、アポイント数です。以前と比べて明確に増加し、展示会経由のリードなども含めて、現在は月間30〜40件程度のアポイントが確保できている状況です。
この支援がなければ、間違いなく取りこぼしていたリードがあったと断言できます。特に展示会のようなイベントは、一気にリードが集まる分、初動のスピードが成果を左右します。あそこで動ける人手がなければ、せっかく獲得したリードが温度感の高いうちにアプローチできず、そのまま冷めてしまう。いまはその取りこぼしをしっかり拾えている実感があります。
これは単に「人手が増えた」という以上に、「機会損失をゼロに近づけられた」ということだと考えています。プロダクト拡大フェーズにおいて、目の前のリードを確実に商談へ転換できているかどうかは、そのまま事業の成長角度に直結します。その意味で、弊社にとって極めて大きな経済価値のある変化でした。
立ち上げ・拡大フェーズの企業にこそ、常駐型という選択肢を
最後に、従来の採用チャネルや営業代行と「セールスPit」の最大の違いはどこにあると感じられますか？
最大の違いは、「短期的なセールスリソースの確保」と「戦略変更への柔軟な追随」を、同時に成立させられる点に尽きます。正社員採用には、どうしても時間がかかります。その一方で、現場のリソース不足は今この瞬間に顕在化している。このギャップに、従来の採用チャネルは構造的に答えられませんでした。
かといって営業代行では、弊社が経験したように、プロダクトが日々変わる環境での連携が追いつきません。拡大フェーズの企業はターゲットも訴求もプロダクトそのものも頻繁に変わりますから、その変化に追随してもらうには、やはり常駐という距離感が必要なのだと実感しています。
ですので、特にプロダクトの立ち上げフェーズや拡大期にある企業様には、自信を持っておすすめできます。採用は採用で腰を据えて続けながら、事業のスピードは落とさない。この一見矛盾する2つを両立させてくれたのが、REHATCHにとってのセールスPitだと申し上げられます。
